La « génération Z », celle des jeunes hyper connectés et de la redéfinition des codes, représente aussi une future génération de prospects. Dès lors, quels challenges pour le conseiller en gestion de patrimoine face à cette nouvelle clientèle ?
Une nouvelle réalité sociétale : La « génération Z », composée des individus nés après 1995, commence à s’épanouir aux côtés de leurs grands frères et sœurs de la « génération Y » et de leurs parents de la « génération X ». Chacune des ces tranches d’âge est associée à une nouvelle réalité sociétale, comme l’apparition d’Internet.
Les Z n’y font pas exception : constamment connectés, décomplexés vis-à-vis de l’autorité et questionnant l’éthique de leur mode de vie, leurs nouveaux standards se font d’ores et déjà sentir dans le monde du travail.
En effet, les entreprises s’adaptent désormais à manager de manière transversale des employés toujours plus créatifs et autonomes, mais aussi prêts à jauger leur hiérarchie sur sa capacité à présenter un leadership naturel plutôt qu’à se reposer sur son statut et ses diplômes.
Et ces traits distinctifs peuvent se transposer à la relation client traditionnelle du CGP et la transformer.
Le Z n’a pas peur de s’engager : il a conscience du rôle du CGP et des coûts induits par son activité. Néanmoins, sa caractéristique majeure est son besoin d’être informé. Dès lors, son questionnement des acquis lui fera interroger la valeur ajoutée du conseiller, qui, s’il fait preuve de pédagogie et de talent, renforcera son portefeuille, au prix d’un effort accru.
Un effort d’exemplarité qui sera doublement payant. En effet, mettre en avant son éthique et responsabiliser le client en lui expliquant la démarche de travail permet de l’investir dans sa relation avec le CGP, qui en retour n’aura pas à brader ses compétences, même dans un environnement à forte concurrence.
Mais la génération Z n’apporte pas que des remises en question. Au contact d’une clientèle perpétuellement connectée et prompte à s’internationaliser, le conseiller pourra désormais optimiser son emploi du temps en se focalisant sur la relation téléphonique et mail par rapport à l’entretien direct, par exemple.
L’essence du métier de CGP est de savoir anticiper les vrais besoins du client ; s’adapter aux enjeux de la génération Z est donc le gage d’une activité pérenne et, in fine, de la capacité à rester pertinent.